Die Immobilienbranche steht unter massivem Veränderungsdruck: steigende Kosten, strengere ESG-Vorgaben und ein wachsender Effizienzdruck fordern neue Antworten – und machen den Vertrieb komplexer denn je. Gefragt sind heute keine klassischen Verkäufer mehr, sondern strategische Sparringspartner, die technologische Lösungen in echten wirtschaftlichen Mehrwert übersetzen können. Matthias gehört zu genau dieser neuen Generation im B2B-Sales. Als Sales Team Lead bei OPTIMUSE bewegt er sich an der Schnittstelle von PropTech, datengetriebener Planung und Enterprise-Vertrieb. Im Interview spricht er über seinen ungewöhnlichen Karriereweg, die Prinzipien erfolgreichen Value Sellings und darüber, warum Vertrauen, Branchenverständnis und Timing im modernen Vertrieb entscheidender sind als je zuvor.

Matthias, du bist heute Sales Team Lead bei OPTIMUSE, Gastdozent an mehreren Hochschulen und in der Branche stark vernetzt. Wie würdest du deinen bisherigen Karriereweg in wenigen Sätzen beschreiben?

Mein Karriereweg war weniger eine klassische Gerade als vielmehr eine bewusste Entwicklung. Ich habe zunächst sehr zahlengetrieben in der Buchhaltung gearbeitet – das hat mir ein analytisches Fundament gegeben, von dem ich bis heute profitiere. Gleichzeitig habe ich früh gemerkt, dass mich die aktive Marktgestaltung und der direkte Austausch mit Menschen stärker reizen. So bin ich in den Tech Sales gewechselt und habe dort meine Leidenschaft für die Digitalisierung der Immobilienbranche entdeckt. Ein wichtiger Meilenstein war für mich die internationale Skalierung des Schweizer PropTechs smino, bei der ich die Expansion in Österreich und Deutschland mitgestalten durfte. Heute laufen diese Erfahrungen bei OPTIMUSE zusammen – und als Gastdozent gebe ich mein Praxiswissen zugleich an die nächste Generation weiter.

Du bist ursprünglich nicht direkt aus der klassischen Immobilienentwicklung gekommen. Was hat dich persönlich an der Schnittstelle zwischen Technologie, Bau und Immobilien besonders gereizt?

Mich hat vor allem das enorme ungenutzte Potenzial dieser Branche fasziniert. Das Bau- und Immobilienwesen ist noch immer stark von traditionellen Prozessen geprägt und steht gleichzeitig unter großem Veränderungsdruck – durch Klimawandel, Kostendruck und steigende Anforderungen an Effizienz und Nachhaltigkeit. Genau an diesem Punkt kann Technologie einen echten Unterschied machen. Mich reizt die Möglichkeit, mit digitalen Lösungen nicht nur Prozesse zu verbessern, sondern eine ganze Branche zukunftsfähiger zu machen. Denn Bauen und Immobilien prägen unseren Lebensraum unmittelbar – und genau deshalb ist Veränderung hier besonders wirksam.

Ein spannender Schritt war dein Wechsel von der Buchhaltung in den Vertrieb. Gab es einen Moment, in dem dir klar wurde: Vertrieb ist genau mein Spielfeld?

Ja, den gab es. In der Buchhaltung habe ich mit internationalen Großkunden gearbeitet und gelernt, wie wichtig Präzision und wirtschaftliches Verständnis sind. Irgendwann wurde mir aber klar, dass ich nicht nur Ergebnisse dokumentieren, sondern aktiv mitgestalten möchte. Der entscheidende Moment kam, als ich verstanden habe, dass moderner Enterprise-Vertrieb viel mit strategischer Beratung zu tun hat. Als ich einem Kunden erstmals nicht nur ein Produkt vorgestellt, sondern über eine belastbare ROI-Betrachtung echten wirtschaftlichen Mehrwert aufgezeigt habe, wusste ich: Genau das ist mein Spielfeld. Meine analytische Herkunft ist dabei kein Gegensatz zum Vertrieb, sondern ein klarer Vorteil.

Du hast über Jahre Enterprise-Kunden im Technologie- und Infrastrukturumfeld aufgebaut. Was waren die wichtigsten Learnings aus dieser Phase deiner Karriere?

Das wichtigste Learning war: Enterprise-Vertrieb braucht Geduld, Resilienz und strategisches Denken. Entscheidungsprozesse sind lang, oft komplex und selten von nur einer Person abhängig. Man muss verstehen, wie Unternehmen intern funktionieren, welche Interessen verschiedene Stakeholder haben und wo die eigentlichen Schmerzpunkte liegen. Und ich habe gelernt: Große Unternehmen kaufen nicht einfach Funktionen, sondern vor allem Sicherheit, Effizienz und Vertrauen. Am Ende entscheidet also nicht nur die Lösung, sondern auch die Frage, ob man als Gesprächspartner glaubwürdig und relevant ist.

Heute führst du ein Sales-Team bei einem PropTech-Unternehmen. Was hat dich an der Aufgabe bei OPTIMUSE besonders überzeugt?

Mich hat vor allem überzeugt, dass OPTIMUSE sehr früh im Planungsprozess ansetzt – dort, wo die entscheidenden Weichen für Wirtschaftlichkeit, Energieeffizienz und Betriebskosten gestellt werden. Die Möglichkeit, Gebäudetechnik, Bauphysik und Energiedesign in einem digitalen Zwilling zusammenzuführen und simulierbar zu machen, schafft eine ganz andere Entscheidungsqualität. Statt mit Annahmen zu arbeiten, lassen sich Varianten belastbar vergleichen. Für mich war das ein sehr logischer nächster Schritt: eine Technologie in den Markt zu bringen, die konkrete Probleme löst und gleichzeitig enormes Zukunftspotenzial hat.

OPTIMUSE arbeitet mit digitalen Zwillingen und Simulationen, um Gebäude technisch und wirtschaftlich zu optimieren. Warum wird dieses Thema aus deiner Sicht für die Immobilienbranche immer wichtiger?

Weil der Spielraum für Fehlentscheidungen deutlich kleiner geworden ist. In einem Markt mit hohem Kosten- und Effizienzdruck kann man sich ungenaue Planung oder pauschale Annahmen schlicht nicht mehr leisten. Wer heute frühzeitig simuliert, schafft eine deutlich bessere Grundlage für Investitionsentscheidungen und den späteren Betrieb. Digitale Zwillinge helfen dabei, technische und wirtschaftliche Auswirkungen schon vor dem ersten Spatenstich sichtbar zu machen. Genau das wird in einer Branche, die zunehmend unter Druck steht, immer relevanter.

Viele Entwickler und Investoren stehen heute unter starkem Druck – Kosten, Nachhaltigkeit, Energieeffizienz. Welche Rolle können datenbasierte Planungsprozesse dabei spielen?

Sie spielen eine zentrale Rolle, weil viele wirtschaftliche und ökologische Weichen bereits in sehr frühen Planungsphasen gestellt werden. Datenbasierte Prozesse ermöglichen es, Varianten nicht nur theoretisch zu diskutieren, sondern konkret zu vergleichen – etwa im Hinblick auf Energiebedarf, CO2-Pfade oder Lebenszykluskosten. Genau darin liegt ihr Mehrwert: Sie schaffen belastbare Entscheidungsgrundlagen. Ein aktuelles Beispiel ist ein Pilotprojekt im Bereich „Energie Design“, das wir mit Wiener Immobilien gestartet haben. Dort analysieren wir bereits in einer frühen Projektphase unterschiedliche Varianten für Gebäudehülle und Anlagentechnik, um Investoren eine klare Gegenüberstellung von Energieverbrauch, Emissionen und Kosten zu liefern – also eine fundierte Grundlage, noch bevor gebaut wird.

Du beschäftigst dich auch akademisch mit der PropTech-Branche und Marktexpansion. Wo siehst du aktuell die größten Chancen für PropTech-Unternehmen im deutschsprachigen Raum?

Der DACH-Raum ist in vielerlei Hinsicht ein spannender Markt. Einerseits gibt es einen hohen Qualitätsanspruch und viel Fachkompetenz, andererseits bremsen konservative Strukturen oft den Wandel. Die größten Chancen liegen deshalb bei PropTechs, die nicht nur bestehende Prozesse digital abbilden, sondern echte Verbesserungen schaffen. Besonders relevant sind aus meiner Sicht Lösungen, die Silos aufbrechen – etwa durch datengetriebene Gebäudeoptimierung, OpenBIM oder intelligentes ESG-Management. Wer es schafft, regulatorischen und wirtschaftlichen Druck in messbare Effizienzgewinne zu übersetzen, hat in diesem Markt sehr gute Perspektiven.

Wenn du mit Entscheidern aus der Immobilienwirtschaft sprichst – was sind die häufigsten Vorbehalte gegenüber neuen Technologien?

Ein klassischer Vorbehalt ist tatsächlich: „Das haben wir bisher immer so gemacht.“ Dazu kommen Sorgen über Integrationsaufwand, Kosten und die Frage, ob neue Systeme bestehende Prozesse unnötig verkomplizieren. Beim Thema Künstliche Intelligenz ist oft auch die Befürchtung spürbar, menschliche Expertise könnte ersetzt werden. Ich versuche in solchen Gesprächen, sehr klar zu machen: Technologie soll Fachwissen nicht verdrängen, sondern besser nutzbar machen. Gerade im Planungsumfeld kann KI repetitive Berechnungen übernehmen und so Freiraum für die wirklich strategischen Entscheidungen schaffen.

Welche Innovationen im Planungs- oder Betriebsprozess von Gebäuden werden wir in den nächsten fünf bis zehn Jahren als Standard sehen?

Ich bin überzeugt, dass KI-gestützte Vorplanungen auf Basis von Echtzeitdaten schon sehr bald zum Standard gehören werden. Noch spannender finde ich aber, was im laufenden Betrieb passiert. Dort müssen wir die Lücke zwischen geplanter und tatsächlicher Gebäudeperformance schließen – also den sogenannten Performance Gap. Genau daran arbeiten wir aktuell auch mit einem großen Bestandshalter: Die realen Betriebskosten weichen dort deutlich von der ursprünglichen Planung ab. Über eine Energie-Performance-Analyse binden wir Live-Daten aus Zählern und Gebäudeleittechnik direkt in den digitalen Zwilling ein und vergleichen die simulierte Baseline mit dem tatsächlichen Betrieb. So wird nicht nur sichtbar, dass ein Gebäude ineffizient läuft, sondern auch, warum. Ich glaube, dass Dekarbonisierungsstrategien künftig viel stärker auf solchen evidenzbasierten Echtzeitdaten beruhen werden. Auch Themen wie Circular Economy werden dabei deutlich an Bedeutung gewinnen.

Du hast Märkte aufgebaut und teilweise sehr stark wachsen lassen. Welche Faktoren sind aus deiner Sicht entscheidend, wenn man einen neuen Markt erfolgreich erschließen möchte?

Einer der größten Fehler in der Marktexpansion ist die Annahme, erfolgreiche Konzepte ließen sich einfach eins zu eins übertragen. In der Praxis funktioniert genau das selten. Entscheidend ist, die Besonderheiten eines neuen Marktes wirklich zu verstehen – von regulatorischen Rahmenbedingungen über kulturelle Unterschiede bis hin zu lokalen Entscheidungswegen. Erfolgreiche Expansion beginnt für mich deshalb immer mit Zuhören und Beobachten. Erst wenn man versteht, wie ein Markt tickt, kann man Vertrauen aufbauen und nachhaltig wachsen.

Im Vertrieb wird häufig von "Value Selling" gesprochen. Was bedeutet das für dich konkret in Gesprächen mit großen Unternehmen?

Für mich bedeutet Value Selling, nicht über Funktionen zu sprechen, sondern über Wirkung. Im Gespräch mit großen Unternehmen geht es nicht darum, eine Software möglichst attraktiv zu präsentieren, sondern den wirtschaftlichen Mehrwert greifbar zu machen. Ein konkreter Use Case: Wir haben kürzlich die TGA-Planung für eine Halle simuliert. Die ursprüngliche Planung sah eine Wärmepumpe mit 45 Grad Vorlauf und 39 Deckenstrahlplatten vor – bei einem sehr niedrigen Wirkungsgrad. Über unsere Software konnten wir verschiedene Varianten hinsichtlich Lebenszykluskosten vergleichen und eine deutlich bessere Lösung identifizieren: 65 Grad Vorlauf und 26 Deckenstrahlplatten. Das Ergebnis war für den Kunden unmittelbar relevant – rund 22 Prozent weniger Investitionskosten und etwa 20 Prozent geringere Lebenszykluskosten über 25 Jahre. Genau das ist für mich Value Selling: nicht die Software steht im Vordergrund, sondern der konkrete wirtschaftliche Nutzen.

Du führst heute ein Vertriebsteam. Was unterscheidet für dich einen guten Verkäufer von einem wirklich herausragenden?

Ein guter Verkäufer kennt sein Produkt, kann es sauber erklären und professionell präsentieren. Ein herausragender Verkäufer geht deutlich weiter: Er versteht die Branche, die Herausforderungen und oft auch die internen Zielkonflikte seines Kunden sehr genau. Er hört gut zu, stellt die richtigen Fragen und denkt nicht in Abschlüssen, sondern in langfristigen Beziehungen. Genau daraus entsteht Vertrauen – und das ist im B2B-Umfeld oft der entscheidende Unterschied.

Viele junge Talente interessieren sich für eine Karriere im PropTech oder Tech-Sales. Welche Fähigkeiten sind heute entscheidend, um in diesem Umfeld erfolgreich zu sein?

Entscheidend sind für mich vor allem Neugier, Empathie und Resilienz. Man muss bereit sein, sich sowohl in technologische Themen als auch in wirtschaftliche Zusammenhänge tief einzuarbeiten. Gleichzeitig braucht es die Fähigkeit, komplexe Sachverhalte verständlich zu übersetzen und daraus einen klaren Mehrwert für den Kunden abzuleiten. Wer technische Tiefe mit unternehmerischem Denken verbinden kann, hat in diesem Umfeld sehr gute Chancen.

Du hast bereits über 40 Länder bereist, um unterschiedliche Geschäftskulturen kennenzulernen. Welche Erfahrungen daraus prägen heute deinen Blick auf internationale Märkte?

Das Reisen hat mir vor allem gezeigt, wie wichtig kulturelle Sensibilität und Anpassungsfähigkeit im Geschäftsleben sind. Viele wirtschaftliche Grundbedürfnisse sind international ähnlich – aber die Art, wie Vertrauen entsteht, wie verhandelt wird und wie Entscheidungen getroffen werden, kann sehr unterschiedlich sein. Diese Erfahrung hilft mir bis heute, offener auf neue Märkte zuzugehen und nicht vorschnell mit vertrauten Mustern zu arbeiten. Wer international erfolgreich sein will, muss lernen, genau hinzuhören und Unterschiede nicht als Hürde, sondern als Schlüssel zum Verständnis zu sehen.

Du spielst Tennis und beschäftigst dich intensiv mit Strategie und Wettbewerb. Gibt es Parallelen zwischen Sport und Vertrieb?

Ja, sehr viele. Im Tennis wie im Vertrieb geht es um Vorbereitung, mentale Stärke und darum, das Gegenüber gut zu lesen. Oft entscheiden Nuancen: der richtige Zeitpunkt, taktische Disziplin und der Umgang mit Rückschlägen. Man braucht einen klaren Plan, muss aber gleichzeitig flexibel bleiben, wenn sich das Spiel verändert. Genau diese Mischung aus Strategie, Konzentration und Ausdauer sehe ich auch im B2B-Sales.

Wenn du deinem jüngeren Ich am Anfang der Karriere einen Rat geben könntest – welcher wäre das?

Hab keine Angst davor, deinen Weg auch einmal zu verändern. Ein Lebenslauf muss nicht geradlinig sein, um stark zu sein – oft sind es gerade die ungewöhnlichen Stationen, die später den Unterschied machen. Und ich würde mir raten, früh in Beziehungen und Netzwerke zu investieren. Denn viele Chancen entstehen nicht nur durch Leistung, sondern auch durch Vertrauen und Austausch.

Du initiierst außerdem Networking-Formate und Afterwork-Events in der Branche. Wie wichtig sind persönliche Netzwerke in einer zunehmend digitalen Welt?

Sie sind wichtiger denn je. Digitale Tools machen Kommunikation schneller und effizienter, aber Vertrauen entsteht in vielen Fällen immer noch im persönlichen Austausch. Gerade die Immobilienbranche ist stark von Beziehungen geprägt. Meine Erfahrung ist: Trotz aller Digitalisierung bleibt das Bedürfnis nach ehrlichem, informellem Austausch sehr groß. Technologie kann Verbindungen erleichtern – echte Netzwerke entstehen aber zwischen Menschen.

Ein Blick in die Zukunft: Wo siehst du dich selbst und die PropTech-Branche in den nächsten fünf Jahren?

Ich glaube, dass sich die PropTech-Branche in den kommenden Jahren deutlich konsolidieren wird. Integrierte Plattformen werden an Bedeutung gewinnen, während isolierte Einzellösungen es schwerer haben werden. Für mich persönlich bedeutet das: Ich möchte dazu beitragen, OPTIMUSE als einen führenden Partner für datengetriebene Gebäudeoptimierung in Europa weiter zu etablieren. Gleichzeitig ist es mir wichtig, auch künftig die Brücke zwischen Praxis, Markt und Lehre zu schlagen.

Und zum Schluss: Welche eine Veränderung würdest du dir aktuell für die Immobilienbranche wünschen?

Ich würde mir mehr Mut zu echter Zusammenarbeit und zu einem offeneren Umgang mit Daten wünschen. Noch immer arbeiten viele Akteure entlang des Gebäudelebenszyklus in Silos – dabei entstehen die besten Lösungen oft genau dort, wo Wissen und Perspektiven zusammenkommen. Wenn es gelingt, Planung, Entwicklung und Betrieb stärker zu vernetzen, können wir nicht nur wirtschaftlicher, sondern auch nachhaltiger bauen und betreiben. Genau darin liegt aus meiner Sicht eine der wichtigsten Zukunftsaufgaben der Branche.

Vielen Dank, Matthias, für die spannenden Einblicke in deinen Werdegang und deine Perspektiven auf die Zukunft des Vertriebs in der Immobilienbranche. Besonders deine klaren Ansätze zum Value Selling und zur Rolle von Technologie als echter Mehrwerttreiber zeigen, wohin sich der Markt entwickelt. Wir wünschen dir weiterhin viel Erfolg bei OPTIMUSE und freuen uns darauf, deinen weiteren Weg zu verfolgen.

Persönlicher Steckbrief - Matthias Köck

Meine Arbeitsweise in drei Worten:
Analytisch, empathisch, lösungsorientiert.

Wenn ich nicht mit Immobilien arbeite, dann...
stehe ich auf dem Tennisplatz, reise in neue Länder oder engagiere mich an Hochschulen.

Ein Vorsatz für 2026 ...
Die Marktführerschaft von OPTIMUSE weiter ausbauen und meine Rückhand beim Tennis verbessern.

Der beste Karriererat, den du je bekommen hast? "People buy from people." Fachwissen ist die Pflicht, Vertrauen ist die Kür.

Ein Buch, das dich beruflich geprägt hat?
"Never Split the Difference" von Chris Voss.

Lieblingspodcast?
OMR Podcast.